Кто главный покупатель китайских сосудов давления? 

Если вы спросите десять человек на рынке, кто основной клиент для китайских производителей сосудов давления, девять, вероятно, скажут: ?Крупные нефтехимические холдинги? или ?Государственные энергетические компании?. Это, конечно, не совсем неверно, но это лишь вершина айсберга, и такое представление часто заставляет упускать из виду реальные, иногда более устойчивые потоки заказов. За годы работы с этим оборудованием, в том числе через сотрудничество с поставщиками вроде ООО Шаньдун Бойю Тяжелой Промышленности Технологии Группа, я пришел к выводу, что картина гораздо более мозаичная и интересная.

Не только ?Газпром?: скрытые сегменты рынка

Да, крупные госкомпании — это флагманские заказы. Но их проекты цикличны, требования к документации занимают вечность, а конкуренция за тендер — это отдельная история. Параллельно существует целый пласт среднего бизнеса, который часто оказывается более надежным покупателем. Речь о региональных нефтеперерабатывающих заводах, производителях удобрений вроде аммиачных или карбамидных производств, и, что особенно важно, о компаниях, занимающихся химической переработкой вторичного сырья. У них нет времени ждать два года поставки из Европы, их бюджеты жестче, а требования к сосудам часто специфичны, но не запредельны. Вот здесь китайские производители, особенно с полным циклом вроде Boyu, которые сами делают и обечайки, и днища, и всю оснастку, находят свою нишу.

Помню один проект для завода по производству метанола в Поволжье. Им нужен был рекуперативный теплообменник с очень конкретными параметрами по сплавам для работы с синтез-газом. Европейские предложения были золотыми. Китайские — разбросом в полтора раза. Но ключевым был не ценник сам по себе, а готовность завода, в данном случае Boyu, оперативно адаптировать чертежи под существующие фундаменты и предоставить расчеты на ударную вязкость материала при низких температурах для нашего климата. Это не просто ?продать сосуд?, это решить локальную технологическую задачу.

И вот еще что: эти ?средние? покупатели часто приходят через цепочку. Сначала они покупают у китайцев стандартный сепаратор или емкость. Потом, если все прошло гладко (а это большое ?если?, но об этом позже), заказывают более сложный аппарат — тот же реактор или колонну. Так выстраивается долгосрочное партнерство, менее заметное со стороны, но формирующее стабильный объем.

Цена vs. ?Пакет?: что на самом деле покупают

Здесь кроется главное заблуждение новичков в импорте. Думают, что покупают просто железо по низкой цене. На деле покупают технологический пакет, где цена сосуда — лишь часть. В этот пакет входит: 1) Гибкость проектирования (внесение изменений в стандартные модели, что у европейцев выливается в астрономические суммы); 2) Скорость изготовления (при прочих равных, китайские цеха часто работают быстрее); 3) Комплектация — готовы ли они поставить сосуд ?под ключ? с арматурой, КИП, изоляцией, даже если часть арматуры — их собственного или стороннего китайского производства.

Компания ООО Шаньдун Бойю, судя по их сайту www.sdboyu.ru и нашему опыту, как раз делает ставку на этот комплекс. Наличие у них лицензии на краны и котлы класса A — это не просто строчка в сертификате. Это сигнал, что они могут собрать крупный заказ, где нужны и сосуды, и теплообменное оборудование, и грузоподъемные механизмы. Для покупателя, который строит или модернизирует цех, это сокращает количество контрагентов и, теоретически, риски.

Но ?пакет? имеет и обратную сторону. Самый болезненный опыт — это когда экономия на цене оборудования съедается проблемами с логистикой, таможенным оформлением или, что хуже всего, расхождениями в материалах. Один раз мы получили партию сосудов, где химический состав стали на сертификатах не совсем соответствовал заявленному в договоре. Не критично для работы, но для приемки гостехнадзора — проблема. Пришлось делать дополнительные экспертизы, терять время. Это та цена, которую иногда приходится платить за более низкий входной билет.

География спроса: не только Центральная Россия

Принято считать, что основной импорт идет в промышленные центры. Однако, интересная динамика наблюдается в регионах с развивающейся добывающей и перерабатывающей инфраструктурой. Это, например, Западная Сибирь (не только для нефти, но и для газопереработки) и Дальний Восток. Там часто строятся сравнительно небольшие, но технологичные производства, для которых логистика из Центрального Китая (как в случае с Шаньдун Бойю) через порты Дальнего Востока оказывается даже выгоднее, чем поставки из европейской части России или с Урала.

В таких проектах ключевую роль играет не столько гигантский размер завода-изготовителя (хотя площадь в 160 000 кв.м., как у Boyu, безусловно, говорит о мощностях), а его способность организовать отгрузку удобным для клиента способом — крупнотоннажными модулями или, наоборот, партиями, готовыми к монтажу без дополнительной резки на месте.

Еще один растущий сегмент — это предприятия по сжижению природного газа (СПГ) малой и средней мощности. Там требуются криогенные сосуды, емкости для хранения. Китайские производители в последние пять-семь лет сильно подтянули компетенции в этой области, и их предложения по цене/качеству очень конкурентоспособны для подобных нишевых проектов, не гигантских ?Ямал СПГ?, а более локальных.

?Подводные камни? и как их обходить

Работа с китайскими поставщиками — это всегда история про due diligence (техническую проверку). Их сертификаты (ISO9001, лицензии AQSIQ) — must have, но это базис. На что смотреть дальше? Первое — история проектов в СНГ. Не просто ?мы поставляли в Россию?, а конкретные объекты, которые можно если не посетить, то хотя бы найти в открытых источниках. Второе — персонал. Наличие в штате 22 инженерно-технических работников, как указано в описании Boyu, — хорошо, но ключевой вопрос: есть ли среди них русскоговорящий инженер или менеджер проекта, который будет на связи и понимает не только язык, но и наши нормы ПБ (промышленной безопасности)?

Третий и самый важный камень — контроль качества на всех этапах. Идеальная схема — это выезд своего или нанятого инженера-инспектора на завод на этапы: 1) проверка входящих материалов (сертификаты на сталь, фланцы); 2) контроль сварки (визуальный, радиографический); 3) испытания (гидравлические, пневматические). Многие китайские заводы, включая, судя по всему, крупные вроде Boyu, привыкли к такой практике и организуют ее без проблем. Отказ от такого контроля — красный флаг.

И последнее — вопросы гарантии и постгарантийного обслуживания. Кто и как будет устранять дефекты, если они вскроются после монтажа? Готов ли поставщик поставлять запасные части (люки, патрубки, прокладки) через 5-10 лет? Ответы на эти вопросы часто и отделяют ?разовых? продавцов от серьезных партнеров.

Будущее: конкуренция или интеграция?

Сейчас мы видим, как китайские производители перестают быть просто дешевой альтернативой. Они активно инвестируют в инжиниринг, в автоматизацию производства (те же роботы-сварщики), в разработку новых сплавов. Для главного покупателя это значит, что в будущем выбор будет стоять не между ?дорогим и качественным? и ?дешевым и рискованным?.

Скорее, будет формироваться модель, где для типовых, но ответственных аппаратов (сепараторы, ресиверы, стандартные колонны) китайские поставщики, особенно такие комплексные предприятия, как группа Шаньдун Бойю, станут вариантом по умолчанию благодаря оптимальному балансу. Для уникальных, сверхсложных аппаратов с экстремальными параметрами пока сохранится ниша у европейских, реже российских, производителей.

Но главный тренд, на мой взгляд, — это углубление кооперации. Уже сейчас некоторые российские инжиниринговые компании не просто закупают сосуды в Китае, а совместно с их конструкторскими бюро разрабатывают аппараты, а затем монтируют и сервисируют их здесь. Это уже не просто ?покупатель-продавец?, а что-то вроде технологического альянса. И в этой модели главный покупатель — это уже не просто компания, нуждающаяся в емкости, а партнер, который ищет долгосрочного, технологически подкованного поставщика для реализации своих проектов. Вот, собственно, к чему все и идет.